Attirer en permanence vos prospects grâce à un contenu de qualité pour ensuite les transformer en clients et les fidéliser, telle est la démarche de l’Inbound Marketing.
Inbound Marketing : la définition
L’Inbound Marketing, selon la définition de définitions-marketing.com désigne “le principe par lequel une entreprise cherche à ce que ses prospects ou clients s’adressent naturellement ou spontanément à elle en leurs délivrant des informations ou des services utiles dans le cadre d’un besoin éprouvé ou potentiel”.
A l’inverse de l’Outbound Marketing qui sollicite les visiteurs de manière intrusive (ex : pop-ups publicitaires), l’Inbound Marketing est une démarche centrée sur l’humain et ses besoins :
“Le principe est généralement de s’appuyer sur les besoins de sa cible en termes d’informations et de contenus pour générer des visites et des contacts commerciaux plus ou moins qualifiés”.
Mais comment savoir les besoins potentiels de sa cible ? Quels sont les besoins éprouvés ? En d’autres termes, où commence l’Inbound marketing ?
Inbound Marketing : quand le marketing s’adapte aux clients et non l’inverse
En communiquant de manière implicite et pertinente auprès du public (dans le souci d’inciter et non de forcer), l’entreprise respecte la volonté des consommateurs de contrôler leur propre cycle d’achat : Ils font eux-mêmes leurs recherches sur Google et gardent la main (dans leurs échanges avec la marque (via CTA, chats etc)) tout au long du processus de vente et de fidélisation.
Aussi, les entreprises ont tout intérêt à présenter des sites offrant des contenus riches et pertinents pour les visiteurs afin de les inciter seuls (intuitivement) à s’engager dans une relation commerciale satisfaisante et pérenne avec la marque.
Ainsi satisfaits, les visiteurs vont non seulement acheter plus de produits (ou services) sur le même site, mais seront également plus enclins à promouvoir la marque autour d’eux (via les réseaux sociaux notamment) et de fait, l’entreprise renforcera sa notoriété et sa crédibilité.
Inbound Marketing : comment ça marche ? Une méthodologie en 4 phases
La stratégie Inbound Marketing (selon la méthodologie proposée par Hubspot) repose sur 4 étapes :
- Attirer des visiteurs sur votre site
- Convertir vos visiteurs en prospects
- Transformer vos prospects en clients
- Fidéliser vos clients (en anglais “delight” vos clients)
Les outils importants pour déployer la stratégie Inbound Marketing
Pour mettre en place efficacement votre stratégie Inbound Marketing, il existe des outils de gestion de contenu, de marketing des médias sociaux, d’analyse web, de ventes etc. Voici quelques-unes de leurs caractéristiques.
Caractéristiques des outils utilisés en Inbound Marketing
- Pour attirer des visiteurs sur votre site :
– Outils de gestion de contenus CMS (Content Management System) permet de créer rapidement et simplement des pages web dynamiques,– Outils de création et planification de contenus, selon les personas, avec plugins, widgets et thèmes, calendrier éditorial d’articles de blog,
– Aide à la promotion de vos contenus via les réseaux sociaux (incitation au partage et à l’engagement des visiteurs).
- Pour convertir vos visiteurs en prospects :
– Outils de création de landing pages. Pour inciter le visiteur à se convertir en lead, une landing page doit comporter une bonne phrase d’accroche, des contenus courts et percutants, un formulaire court et créatif. De nombreux outils existent pour créer des landing pages : Hubspot, OptimizePress, Unbounce, LeadPage, InstaPage,– Aide à la création de CTA (call-to-action) pour convertir les visiteurs en leads. Afin d’inciter les visiteurs à cliquer sur des messages personnalisés (en fonction du type de buyer persona auquel il correspond), il existe principalement 5 types de CTA qui convertiront : le guide (“découvrir”, “en savoir plus”), l’abonnement (“Abonnez-vous à notre newsletter”), le bouton de partage sur les réseaux sociaux (“partagez sur FB – Twitter”), l’engagement (via des commentaires, des notes, des avis), l’action (“ajouter au panier”, “finaliser ma commande”),
– Certains outils vous aident à créer des CTA efficaces et intelligents : Hubspot, Shutterstock Editor…
- Pour transformer vos prospects en clients :
– Le CRM (Customer Relationship Management) est un outil qui permet de centraliser les contacts et gérer toutes les interactions avec vos clients depuis une plateforme unique (ventes, marketing, service client, …). Dans cette phase, vous avez besoin d’outils pour analyser les efforts de marketing et de vente. Parmi les meilleurs outils CRM : Salesforces, Initiative CRM, Ines CRM, Hubspot CRM…,– Marketing automation : il s’agit d’automatiser des tâches répétitives en déroulant des scénarios marketing préconçus, dans le but de stimuler le prospect dans l’avancement de son processus d’achat : nurturing, scoring. Voici quelques logiciels de marketing automation : Hubspot, Pardo (par Salesforces), Eloqua (par Oracle)…,
– Chat collaboratif, c’est une messagerie instantanée qui permet la gestion de conversations, file d’attente, formulaires de pré-achats, système d’alerte, envois de fichiers, envois de messages ciblés et personnalisés selon le comportement des visiteurs, chatbots, évaluation du chat, rapport sur les chats et les agents. De nombreux logiciels de chats collaboratifs existent avec plus ou moins de fonctionnalités : Live Chat, Tidio Chat, Netrox S …
- Pour fidéliser vos clients :
Le tracking offre les fonctionnalités suivantes :– Notifications de vente par email,
– Mesure et amélioration de la performance de vos emails,
– Suivi automatique de toutes les conversations par emails,
– Modèles de courriels pour chaque étapes du cycle de vente, avec personnalisation automatisée,
– Messagerie client intégrée.
Article rédigé par Katarina Lajtman
Diplômée d’un double master en éducation et anthropologie, Katarina travaille depuis quelques années dans la gestion de contenus et le référencement naturel. Elle fait partie de l’Agence SEOh.